随着家电市场竞争环境的变迁，企业开始逐步放弃单纯的压货催款模式。记者参加了多个家电品类、多个家电企业的开盘会，深切体会到2013年呈现出的新气象和新变化：厂家要服务好商家。

        重推新品

    发布会或者开盘会，厂商关注两个焦点：政策和产品。

    今年新品比拼的激烈程度前所未有。以往比拼范围局限于面板、材质、系列名称等内容，今年提升到智能技术(如云技术、语音技术)、潮流风向(如镜面设计、柜机造型艺术化)、人性化细节(如触摸显示屏、快速制热、智能化霜、双静音)等。

    尽管节能惠民补贴政策仍在实施，然而厂商对此的热衷度显然低于往年，甚至集中精力推广高附加值的新品。所以，2013年度整体家电产品均价呈现上升趋势也在情理之中。

    包括美的、奥克斯、志高、扬子等品牌相关负责人都向艾肯家电网明确表示，今年出货价略微调高，但幅度控制在10%左右，这源于产品结构趋于中高端，也和企业确立品质战略、提升品牌溢价能力密切相关。

    企业认为，和其它领域相比，家电产品零售价不高，在消费者家居购买成本中的占比偏低，国内市场存在高端需求。“万事俱备只欠东风，”陕西美的制冷销售有限公司总经理卢卫生在3月初的开盘会议上如此说到，企业制定了详细且具有可操作性的策略和推广活动，政策落地是接下来的关键。

    取之有道

    新品琳琅满目，如何脱颖而出，让消费者在一堆产品中看到亮点?完全依赖连锁卖场不可取，而2012年度不少企业因渠道节节退败导致业绩严重滑坡也让其意识到传统渠道起到中流砥柱的作用。

    无论是一线品牌格力、美的还是其他二三线品牌，再次重申保障渠道利益是2013年度的一个大转变。“连锁卖场亏本经营，电子商务规模偏小，传统渠道才是当前保障家电企业稳定前行的定海神针，”一位空调企业负责人评价道。

    服务好渠道商，协助商家完成销售，厂家将营销中心从单一的管理机构向服务机构转型，让商家卖货，厂家回归到产品制造。我们看到，部分家电企业重新回归事业部制，部分企业撤消了工贸大平台，部分企业实行区域营销机构盈亏自负，旨在增效降本，避免工厂销售机构与代理商争夺利益。

    不难发现，和前几年相比，销售公司老总开始放下架子和经销商做更多沟通；业务员除了出货外，还需帮助商家销售到位；专卖店建设从追求数量开始追求质量；维护好核心客户成为开发新客户的前提和基础。

    扬子空调河南区域负责人殷力向记者介绍，3月份河南扬子空调召开了一次史无前例的核心代理商和直营商会议。他把这次会议定义为座谈会，出席的每个商家都可以向他提问，殷力事无巨细都给予答复。“同事都为我捏一把汗，可是效果却出乎意料，交流会上我了解商家面临的问题，同时提出了建议和措施，不是空谈会，是真材实料的沟通会。”

    竞争环境恶劣，却刺激行业迸发出更多新技术、新的营销模式，相比一味空喊转型升级，这些变革来得更加实在、更加利于行业健康持续发展。事实证明，有产品、有实力、有信用的企业最终还是得到了商家的信赖，款项自然多、合作自然长久。 

各个突破

    如今召集全国代理商齐聚一堂开大会的几率越来越小，家电企业意识到细分市场的重要性，各个突破，因地制宜制定策略才是高效之举。

    3月份包括美的空调、扬子空调、志高空调、奥克斯空调等企业都采取类似方式，摒弃一锅端的套路，每个区域中心有针对性开展工作。

    陕西美的制冷销售有限公司借助3月开展消费者见证活动，一方面响应集团政策，另一方面宣布专卖店扶持政策，点面结合，既有宣传的侧重点又有市场推广的核心策略，商家对此十分认可。

    志高空调同样也在全国各地掀起一股云空调品鉴会，2012年末在北京、广州、重庆三地的成功经历，让志高空调继续坚持体验促进消费的模式。

    奥克斯空调则利用续约李连杰代言的强大气场，区域营销中心在渠道政策、品牌推广等方面做足功夫，镜界系列、博客系列产品以独具特色的卖点赢得经销商的喜爱。